De kunst van het online verleiden – 3 conversietips
We leven in een tijd waarin de consument zich steeds bewuster gaat opstellen. Ze trappen niet zo maar meer in de marketing-vallen die we voor ze opgezet hebben. Door toenemende internetcriminaliteit en consumentenprogramma’s op tv gaan de consumenten terughoudender reageren. Ze stellen zich achterdochtig op en klikken niet zo maar meer als er niet helemaal duidelijk is wat ze daarvoor krijgen. Aan ons dus de kunst om ze toch te verleiden. Onderstaand drie verleidingstechnieken die de consument eerder tot actie aan kunnen zetten.
Creëer schaarste
De ultieme manier om consumenten te verleiden is het creëren van schaarste. De klant moet snel reageren, anders missen ze de aanbieding. Dat kan doordat de consument een beperkte tijd krijgt om te reageren. Bijvoorbeeld bij het boeken van een concertticket, krijg je een aantal minuten om de boeking af te ronden. Sites als vakantieveilingen werken ook op dit principe. Een beperkte tijd dwingt de consument om snel te reageren.
Ook een beperkte voorraad is een beproeft concept. Het artikel is bijna uitverkocht dus er wordt bij de consument urgentie gecreëerd om snel tot aankoop over te gaan. Als we online een vakantie gaan boeken zijn er bijna altijd nog maar één of twee appartementen beschikbaar. We moeten er dus snel bij zijn, anders is de kamer weg. Veel webshops gebruiken dit principe om de klant te verleiden tot aanschaf van een product.
Geef zekerheid en garanties
De consument is van nature achterdochtig. Ze zijn zich er steeds meer van bewust dat het voordeel van een aanbieding meestal bij de aanbieder ligt. Ze zijn daarom op hun hoede om niet in een val te trappen. Want feitelijk worden ze keer op keer toch weer bedonderd.
Consumenten worden ook steeds alerter door alle internetcriminaliteit en consumentenprogramma’s als Radar. Om de consument toch te verleiden is het belangrijk om ze een gevoel van zekerheid te geven. Wees daarom helder. Wat wordt er van de consument verwacht en wat krijgen ze daarvoor. Gebruik een helder stappenplan. Wat is de huidige stap en wat zijn de volgende stappen. Dat heet in marketing termen “feed-forward” informatie.
Geef ook garanties. Garandeer je aanbod. “Niet goed, geld terug” is een bekend voorbeeld is draagt bij aan een vertrouwd gevoel. Consumenten durven het risico dan wel te nemen. Ze zijn eerder bereid om de aankoop te doen.
Een ander voorbeeld voor het geven van garanties zijn keurmerken op de website. Keurmerken van overkoepelende belangenorganisaties, zoals het Thuiswinkel keurmerk, stralen vertrouwen uit. Als dit bedrijf bij deze organisatie aangesloten is, zal het wel een goed bedrijf zijn. Hier kan ik gerust een aankoop doen.
Visuele aantrekkelijkheid
De eerste indruk van een website is bepalend voor een consument of hij op de website blijft of gelijk weer weg gaat. In minder dan drie seconden wordt dit beslist. De kans dat een consument bij een rommelige website weg gaat, is groot. Is de website niet duidelijk en visueel aantrekkelijk, dan is de consument gelijk weer weg.
Zorg dus voor een mooi ontwerp. Gebruik een duidelijk kleurpalet. Dit hoeven echt geen vrolijke frisse kleuren te zijn. Als het kleurenpalet maar wel consistent gebruikt wordt en rustig en helder is. Gebruik attractieve foto’s of icoontjes. Maak de website zo duidelijk mogelijk. Ook qua tekst. Gebruik korte, bondige koppen, korte zinnen in de paragrafen en laat de layout ademen. Minder is vaak meer. Een duidelijke navigatie is ook heel belangrijk, zodat de bezoeker gelijk het idee krijgt, dan hij op jouw website kan vinden wat hij zoekt. Zorg tot slot voor een duidelijke call-to-action, met de juiste kleur en de juiste tekst.
Conclusie: duidelijkheid en zekerheid voorop
Er moet steeds meer moeite gedaan worden om de consument tot actie aan te zetten. Het is de kunst om een achterdochtige houding om te zetten in vertrouwen en een actieve houding. De basis is een duidelijke vormgeving met een juist kleurpalet, pakkende, bondige tekst en heldere navigatie. Geef de call-to-action de juiste kleur en de juiste tekst.
Er zijn een aantal technieken om de klant tot actie te bewegen, waaronder het creëren van schaarste. Tijdsdruk en weinig voorraad zijn beproefde methodes. Het bieden van duidelijkheid, zekerheid en garanties zetten de consument tevens eerder aan tot actie.
Lees ook onze blog “10 tips om online vertrouwen uit te stralen“.